Vor einigen Tagen war ich in einem mittelständischen B2B-Unternehmen eingeladen. Beim Überprüfen der Website stellten wir fest, daß es einen Newsletter-Bereich gibt, der eingerichtet ist. Doch die dort vorliegenden Adressen werden nicht optimal genutzt. Meistens findet man im B2B-Bereich die üblichen Felder zum Anmelden im Newsletter: Anrede, Name, Vorname, E-Mail und dann wird der Anmeldevorgang ausgelöst. Mit diesen Informationen ist zwar die Datenbank gefüllt, doch für das Marketing sind diese Informationen nicht ausreichend genug.
Wie Sie „tote“ Adressen aktivieren
Wenn Sie schon einen Newsletter mit Abonnenten besitzen, dann wird es Zeit, diese Datenbank als Schatz auszuheben und für das Marketing zu nutzen. Entwickeln Sie ein Formular, in dem man noch folgende Felder eintragen kann: Position und Interessensgebiet. Bitten Sie alle Abonnenten, sich in dieses Formular einzutragen, damit Sie die Adressen besser klassifizieren können. Zusätzlich schreiben Sie in das Interessensgebiet hinein: Welche Themen interessieren Sie, über welche Themen sollen wir in unserem Newsletter berichten? Je mehr Sie über die Interessen Ihres Besuchers erfahren, desto wertvoller wird Ihr Schatz.
Wenn Sie z.B. eine Veranstaltung mit Geschäftsführern planen, dann haben Sie in Ihrer Datenbank bereits alle Geschäftsführer und können diese anschreiben. Machen Sie eine Messepräsentation, dann können Sie z.B. alle Einkäufer zu Ihrem Messestand einladen. Im Zuge dieser Aktivierung wird sich auch Ihre Adressdatenbank aktualisieren, denn Menschen wechseln ihren Arbeitsplatz etc. und ändern dabei ihre E-Mail-Adressen.
Wie man idealerweise bei der Adressschöpfung vorgeht
In Zukunft gehen Sie so vor: Nach der üblichen Anmeldung (Anrede, Name, Vorname, E-Mail) bekommt der Anmelder eine E-Mail mit der Bitte, sein Interessensgebiet anzugeben (siehe oben) und dann auch seine Position im Unternehmen. So machen Sie die Einstiegshürde klein und bekommen im Nachgang trotzdem Ihre Information.
Ideal wäre es, wenn Sie nun nicht nur einen Newsletter senden, sondern auch – je nach Interessensgebiet – auf spezielle Fachartikel in der Presse hinweisen, z.B. auf publizierte WhitePaper oder auf interessante Fachartikel (z.B. in der ELEKTRONIKPRAXIS). Diese Informationen senden Sie außerhalb des Newsletters, denn diese sind quasi der Bonus, den der Empfänger erhält.
Durch die Messung von Klickraten in Ihrem Newsletter und intelligentes Controlling entwickeln Sie Stück für Stück ein Gespür für die Interessenten und können sogar die eigenen Inhalte Ihrer Website diesem Bedarf anpassen. Einfacher kann es nicht sein, seine eigenen Inhalte an der Zielgruppe entlang zu entwickeln. Bauen Sie diese Idee auch in jeden Newsletter ein! Am Ende kann der Leser sagen, welche Informationen er gerne im nächsten Newsletter lesen mag. Damit haben Sie einen Fundus an vielen Themen, die aus Ihrer Zielgruppe vorgeschlagen worden sind!
E-Mail-Marketing durch EDV automatisieren
Ein ganz wesentlicher Teil des Erfolgs beim E-Mail-Marketing im B2B ist der Einsatz der richtigen Software. Diese sollte Ihnen alle einzelnen Schritte abnehmen und möglichst viel automatisieren. Aus meiner 15-jährigen Erfahrung weiß ich, daß viele Unternehmen es am Anfang sehr genau betreiben und mit der Zeit nachlassen, wenn der Vorgang nicht durch eine Software automatisiert ist.
Bei der Auswahl der richtigen Software kommt es nicht nur auf Fakten an, sondern auf die Intelligenz, die dahinter steckt. Oft reicht auch eine günstige Lösung, die alle notwendigen Funktionen bietet. Diese Lösung kann cleverer sein, als ein Invest in eine Riesensoftware, die zwar alles kann, aber viel Zeit vergeht, bis man es anwenden kann.
Zuletzt aktualisiert am 26. Januar 2023
